1、注意:销售第一法则是吸引力法则,这是一切销售的前提。良好的第一印象、独特的感觉、新奇的体验、移情换位的交流、深刻的影响无一不是为了吸引客户的注意。

2、需要:客户是因为需求购买,因为价值付费,因为信任支付。基于此,我们应当呈现产品的价值,洞察客户的需求,并赋予一个赢得客户信任的购买理由。

3、分析:客户在购买时心里会以渐进状态对品牌进行三阶选择。一是知晓组,二是品牌组,三是决策组,当我们以此作为营销的原点,就会明白,让品牌嵌入顾客心智,让产品抢占客户心意份额是多么的重要。

4、对比:客户将会综合对比买与不买的优劣,还有公司及其个人既得利益的对比。同时,他考虑的更多是性价比、转换成本、机会成本、付款条件、合同约定、合同风险及付款风险等。总之,所有选择都是基于多种方案的最有效最优选择。

5、决策:最后决策阶段将会存在双方的博弈,客户议价与谈条件的根本目的是为了获得更多价值与赢的感觉。所以,高明的业务人员会事先设计报价体系与方案、价格设定与谈判筹码准备充分,并以最低筹码和最高价格为与客户谈判之起点,其中的价格空间、谈判条件和博弈筹码将形成谈判灰度及议价空间,通过对谈判筹码的让步与价格的阶梯式递减,满足了客户“得寸进尺”的愉悦心理体验,同时让他有赢的感觉。从而使客户更容易接受我们的条件和合同约定,从而提高合同质量。