线上运行是外贸获客的最大特点之一,如今的外贸行业几乎80%的订单都是在线上开发出来的。

线上开发客户便捷且成本低,但是也带来了一个重大问题,那就是业务员和客户始终隔着互联网沟通,双方并不知道彼此的长相、年龄,也不清楚工厂的真实实力、具体位置以及在国内的诚信度等,这就极易引发信任危机

客户认为业务员的报价不实在,不放心提前打款,在下订单这件事上多次拖延等等,说到底还是因为双方未能建立起良好的信任关系。那业务员要怎么做才能获取客户的信任,更高效地拿下订单呢?

一、信用危机产生的原因

想要构建双方互信关系,那首先就要从信任危机产生的源头入手。这里我将源头问题分为三类:

1.专业能力

业务员面对客户时必须专业,要让客户觉得你是这一行的行家,遇到问题找你也能很快解决,这是培养客户信任感的基础

业务员要对产品了如指掌,从产品的基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题及其处理方法都要有全面的了解。同时还要了解产品的所有参数、生产工艺、上层原材料的价格趋势、产品的检验方法及流程。此外,还要了解行业发展趋势,保证在给客户详细介绍产品的前提下,还能够给客户提供专业的行情分析。

如果这些方面做得不到位,甚至在沟通的过程中被客户“问住”了,就会面临被客户贴上“不专业”的标签,那成交就基本无望了。

2.产品实力

除了业务员本身的能力,其实客户更看重的是企业的实力产品的品质

所以,要在自己的职能范围内,尽可能地洞悉客户的真实需求,然后为客户推荐最合适的产品,并且做针对性的报价,提供满足客户需求的服务。让客户充分了解产品和企业,培养对合作方的信任感。

如果在沟通过程中,客户发现产品并不符合其需求,价格超出预算或是不认可企业的实力,那么最终都会导致客户流失。

3.共情能力

最后一点就是业务员的共情能力。

这里的共情能力指的是业务员要能够站在客户的角度考虑问题,尽可能以客户的利益为中心去进行服务。虽说业务员的职能就是推销,但是推销成功其实离不开对客户情绪的把控。所以,业务员要让客户不论是报价策略还是服务内容上,都能在利益层面感受到诚意,让客户心甘情愿地下单。

如果业务员一味地强硬推销,只会让客户觉得“吃相难看”,并让客户失去兴趣。

二、解决信用危机的办法

知道了信任危机产生的源头,业务员就应该从源头开始干预,让客户不论是从业务员的业务能力、企业和产品实力以及业务员的共情能力都产生信任感,这样才能与客户建立稳固的互信关系。

下面给大家提供5种可行且有效的方法:

1.展示专业资质、证书等

因为客户没有时间去深入研究一个产品、品牌、企业背后的所有信息,所以一条简化客户决策的捷径出现了:跟随权威

业务员可以主动将公司的营业执照、所获得的证书或者国际认证,工厂照片等发送给客户,以此取得客户的基本信任。

此外。可以列举一些权威或者业内知名认证,例如由全球信用协会颁发的GCA国际信用认证证书,这一认证结果在全球市场有相当大的知名度和认可度,可以帮助中国企业开拓国内外市场,获取客户信任,提高交易效率

2.提供真实的客户反馈

除了专业的第三方信用背书,另一个提高客户信用度的材料非真实的用户反馈莫属。业务员可以整理一份客户反馈表,包括各种出口数据,产品参数,材料品质,反馈评论等,让所有客户直观的了解产品在其他国家和地区的销量和口碑。

3.邀请客户参观公司

如果确认是优质客户甚至可以直接邀请客户来公司进行参观,比如可以跟客户说:“您只要安排好机票就行,到中国我们会给您安排好吃饭住宿等事宜。”这样也会让客户感觉到你们对他的重视和认真对待。如果客户无法到场可以选择用视频的方式给客户展示真实的企业情况

4.让客户体验真实产品

除了参观公司,还可以邀请客户亲身体验产品,这样可以最直接地让客户感受产品的好坏,如果确实产品质量够好,又符合客户的需求,那客户就会在使用产品后打消疑虑,推进下一步的合作。

5.选择保险的付款方式

如果客户采购量多的话,也可以在定金和折扣上稍微让步,对客户说:“我们的产品质量有保障,因为想要有长期合作,所以我们愿意在定金和折扣上给与优惠。”这样做可以直接让客户在利益层面感受到诚意,能够有效提升成单率。

以上就是给大家整理的5种应对客户不信任的方法。客户的信任来之不易,所以业务员一定要努力维护好客户的信任,并不断加深它,让双方互信的关系为客户日后的翻单提供更多可能。