招商,是大多数企业每天都在做的事情,也是最重要的一环,当然做企业,每个企业领导人都有自己的一套方法,每个行业也有些独特的方式,比如美容化妆品行业的会议营销、广告营销、展会营销,服装行业的订货会等等。

招商专家王昕导师18年的招商实战经验、在企业招商领域有自己独到的研究,有很丰富的实体及线上招商经验,下面分享她个人从业多年的一些看法,在招商的过程中,代理商(加盟商)经常会问到的一些相关问题,作为企业招商人员,一定要做足充分的准备,客户只有彻底明白了这些问题,才算打开了成交的第一步。

1

代理商常问的问题

代理商需要彻底明白的问题,就算代理商不问,你也必须要给代理商讲明白的问题,如果不把握这方面,代理商可能觉得你是糊弄他们。

代理商常问的问题主要有:

01你们这个行业未来发展的趋势是什么?

02我为什么要选择你这个行业?

03我没有任何的经验,能从事这个行业吗?

04加盟你们的条件是什么?

05不同类的加盟店的加盟政策各是什么呢?

06具体的加盟流程是什么?加盟费包括什么?

07如果当地有加盟店了,我还可以加盟吗?

08你们与同行竞争的优势和劣势分别是什么?

09加盟你们能稳赚钱不赔吗?

10总部现在有多少家加盟店?多少家直营店?

11产品或服务项目的成本怎么样?有没有投资回报分析表?

12滞销产品能否退货?

13年度销售有没有返点?几个点?是现金还是货物形式?

14签约合同是不是独家代理合同

15产品价格太贵,我们这边没市场怎么办?

16和你们公司合作有什么政策支持?

17加盟后,是不是可以开体验店?体验店是不是统一装修、统一规划?

18加盟公司是否需要加盟费用?

19加盟后怎样打开市场,获得盈利?回本周期多长?

20你们是不是传销公司?

以上是加盟商加盟的时候经常问到的一些问题,如果回答不好,就会导致成交失败!关键一点是,不要一上来就和代理商谈感情,代理商是来赚钱的,你要先把利益突出去,这是他们最想知道的!

2

回复代理商异议的问题

针对以上代理商会经常问到的问题,如何巧妙的回答呢?王昕导师针对部分问题,给大家做出了如下解答:

01产品价格太高

当代理商提出公司产品价格太高的异议时,主要原因是代理商一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多,代理商是想通过心理战,要求企业产品在价格方面作出让步;

策略:

1、通过反问代理商的策略,打消代理商以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

2、公司产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。

02政策不够灵活

公司政策不灵活,经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活,原则性比较强,在这种前提下,客户有两种目的:一种是以此为借口,不愿意做公司的产品;一种是想做公司的产品,只是想获得更多的更优惠的政策支持。

策略:

通过开放式的提问形式,了解代理商需要何种政策,了解代理商对这种政策的顾虑是什么,同时引导代理商从要政策的误区中走出来,最终使代理商明白要发展就要与像你这样的公司合作。

03要求独家经销或者总代理

代理商之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有:客户的观念比较落后,认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光;担心市场做起来后,公司不断开发新客户,自己的利益得不到保障;担心公司开发多家后,相互冲突,市场难以控制;

策略:

当代理商提出独家经销或者总代理的要求时,不要将话说死而且不留退路,切记要留有余地,如果代理商独家经销能保证公司每月比较大的销量时,可以考虑独家经销,毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证,则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式,公司有很多政策和措施来消除他的顾虑,直至接受公司的做法。

04市场不景气,生意难做

代理商异议市场不景气主要有三种可能:一是市场确实不景气,生意难做,客户认为增加新的公司也不会有起色;二是客户还有顾虑,对公司没有信心,是一种借口;三是客户没有需求。

图源:网络

策略:

针对比较犹豫,说话反复无常这部分代理商要采取恩威并用策略,要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机,同时也要告诉他公司是他的唯一救星。

针对很有主见的代理商,除非他真正有需求,否则你很难打动他。这部分客户,公司保持与他联系,也许以后有业务往来。

05要铺底资金

可能客户真的缺乏资金,需要公司资金周转;也可能是客户有钱,但想通过铺底资金控制公司;也可能客户想诈骗公司的货款;还有可能是没有诚意与公司合作,纯粹一种借口;

策略:

通过对客户资信调查后,没有钱而且信誉很差,完全可以拒绝。针对有钱的客户,想控制公司要铺底,尽量说明现款现货,确实没有办法,可以适当铺底;

所以成功招商也是有原因的,有技巧和策略的,不仅仅是自吹项目有多好。王昕导师常说,招商是战略,而不是单纯的战术!不管你是企业刚启动的招商企业老板,还是已经是有规模在打造招商团队的招商负责人,都需要关注王昕导师的招商干货分享。

3

王昕导师建议

王昕导师在这里,给所有的企业家老板一个中肯的建议:切记!招商千万别让代理商审核你!

第一、第二点代理商常问的问题,我们已经列举出来了,并做了详细解答,代理商经常问的问题就那么几个:“你们家项目好干吗?你们家产品好卖吗?我能赚到钱吗?”,其实,当代理商开始问你的时候,你就已经很被动了。

当别人问你项目好干吗,赚钱吗?你应该怎么回答?你不能让代理商审核你,你要审核他,把球踢回去!赢在起跑线上!

怎么审核代理商呢?你可以这样说:做我们这个项目的合作伙伴,有的赚钱,有的赔钱,你知道为什么那些人会赔钱吗?赔钱的原因有以下几点:

第一、不听总部统一安排;

第二、不参加赋能会和招商会;

第三、没有培养门店的裂变和回本意识;

第四、乱货、错货,假货;

第五、不聚焦,啥都干,各种整一堆;

如果以上这几条,你不犯,你肯定能赚钱,如果这几条你犯了,你肯定不赚钱,赚不赚钱不是我能回答的,是你(代理商)自己。

所以招商一定是我们审核代理商,不是代理商来审核我们,千万不能死皮赖脸去求别人,越求代理商越不来。

还有更多关于招商干货,王昕导师会在后期继续为大家继续分享!大家也可以观看王昕导师的视频课程,每次看的感觉都不一样,都会迸发更多的灵感。如果你还有不明白的地方,建议你先加入大商之道王昕导师【招商方案】线上微课,你能学到最详细的实操干货。想更进一步学习营销思维,还不赶紧和王昕导师链接!