近两年精品母婴店迅速走红,整个行业关注度也越来越高,甚至不少传统母婴店也在朝着精品店转型,行业竞争愈发激烈。

可萝可特作为精品母婴店的标杆,有哪些经营之道值得学习?在之前#母婴观察#视频号直播中,我们也连线了精品母婴连锁门店Karotte可萝可特总经理张遨麒,就当下精品母婴店机会与出路,门店选品策略等方面进行探讨,以下为直播分享的精彩观点:

精品母婴店近两年发展现状及挑战

相较其他发达的沿海城市,东北的地理位置特殊性,导致整个区域消费者认知、消费水平和内容上弱于其他区域。不过东北区域整体购买力还是可以,但市场确实不大,从而导致行业竞争围绕在省会城市长春、哈尔滨、沈阳等城市。

在疫情之前,行业确实处在上升期间,当时可萝可特的第一家门店,方圆一公里的范围内大概有20家类似的门店,行业竞争激烈,但如何做到不被行业同化,其实这是对于未来运营精品母婴门店很关键的一个点。在经营过程中,门店也需要有自己的核心价值,打造自己门店特色,不然也会面临同质化竞争、价格竞争。不过,这两年,受大环境影响,东北母婴店关掉的比较多。

选品更看重品牌的安全性

在门店品类结构配比上,张遨麒认为,相较传统门店,在经营初期,精品母婴店中奶粉、营养品品类很少,但比较看重大件车床、用品等。

现阶段,可萝可特的品类结构发生了一些变化,奶粉等婴童食品占比分别大概在12%左右,整个门店中食品、尿裤、营养品以及奶粉总共占比在50%左右。值得注意的是,在选品方面,尤其是入口奶粉、营养品,可萝可特更看重品牌的安全性,其次是消费者认可度、品牌背书能力。

专注精耕,用外行的眼光去做内行的事

可萝可特作为精品母婴店,自2017年成立至今,全国门店总数达到100多家。可萝可特能走在行业的前沿,很大的优势在于:“跳出母婴行业,用外行的眼光去做内行的事”,张遨麒表示。可萝可特门店每年都会更新,从门店装修、陈列、选品,虽然店面不会很大,但会精耕每一个细节,做到让门店可以迅速复制。

陈列算是很重要的一个变化,在商超中纸尿裤、奶粉、奶瓶会堆放在一起,消费者会根据需求购买,不需要导购。但在母婴店中,导购可以更好的让顾客看到产品什么样、摸到产品,为了让顾客更好的体验到产品,我们在门店陈列做了重新顺理,纸尿裤的陈列每个品牌是单独的,并最大化展现产品特性,包括纸尿裤的吸水时长、薄厚程度等。门店核心价值就是像顾客展现产品内在,真正的是满足消费者需求,挖掘消费者的需求,比如奶粉适合多少度的水冲调,时长是多少,以及奶嘴的软硬如何满足消费者需求等。

Q&A环节

观:精品母婴店到底可不可复制?您怎么看这个问题?

我们在做加盟,但加盟的本质其实就是复制,一定要有一些核心的内容,才可以进行复制。面对不断变化的母婴消费群体,我们也一直在不断尝试。在做门店运营标准化、门店数字化,同时也在借助新媒体抖音平台进行引流。当然,面对越来越同质化严重的行业,门店也要提升核心竞争力,首先是加强自己品牌文化的输出,其次确定品牌定位,带给消费者独特的体验感。

观:一些母婴店转型去做服务,少数做的好的甚至服务营收占到80%,这条路可行吗?

其实,我认为未来精品母婴店一定不是单纯买卖平台,而是应该能承载更多的内容,带给消费者更多的体验。除了商品以外,可以提供一些好的服务,比如为家庭去做一些解决方案,从孩子成长上方面配套一些服务等。同时,做服务不能做的太偏,像一些宝妈卖儿童保险,消费者可能就会把她当成保险店主。对于母婴用品的集合店来说,我们还是需要一些“专”的内容,为消费者提供更大的价值。

如果想做其他的,建议重新打造一个品牌。我们今年单独做了儿童时尚买手店,一方面是从门店陈列来看,服装占到很大的坪效,但换来的整体价值不够;另一方面,母婴作为流量入口,可以直接引流到服装品牌上,两者相辅相成,实现价值最大化。

观:面对疫情不确定因素下,对于母婴门店来说,我们能做好什么?

疫情对我们的影响并不是很大,在疫情之前,可萝可特做的不是纯线下,在抖音等新媒体平台做的也很好。但疫情对整个行业的影响变得很大,导致行业卷的很厉害。从疫情到现在,我觉得门店是可以慢一点,围绕文化、产品、服务等维度进行深耕,打造不同门店的特色文化,找到属于自己门店的核心价值。但不要盲目追随,什么产品火爆卖什么,陷入低价竞争。

不过,母婴门店店主更应该有全局思维,看得更远一些。一是,从门店内去思考,我到底能给消费者带来什么?除了产品和价格低以外,我们还有什么价值?我觉得这是值得深思的。二是,从行业角度站的再高一点,并不局限在我开店今天卖一天就赚一天钱,明天什么样我不管,我们还是需要看得更远一些。

观:张总,您认为未来能活下来的母婴店,他们的利润空间可能是源于哪些方面?

从我个人的经验来看,母婴店销售额下降,利润也下降,这是可能改变不了的,未来可能还会持续。所以,想要在门店中寻找能承担起你的利润回报的一个单独品类,可能并不好找。我觉得能把母婴店坚持做下去,就是一个良性的发展,而不是看短期利益。同时,它的低毛利未来也是长期存在的,所以我们要学会接受这种低毛利的方式。

母婴店作为很好的入口,可能母婴店服务0~4岁这部分消费需求会越来越少,但其他方面的需求并没有降低,包括背后的家庭的需求也有很多,未来母婴门店可以尝试去做一些服务。

观:您觉得精品母婴店市场饱和了吗?

目前还没有饱和,虽然出生率在下降,但全国市场很大,并没有一家独大。同时它的客群和传统的母婴店还是不太一样,况且这个行业做的很好的比较少,所以会给更多人造成很多机会,应该还会有人往里涌入,但是也趋于饱和,接下来将进入洗牌的一个阶段。

观:现在东北的母婴零售市场大概是一个什么样的格局?

在传统母婴方面,每个省都有做的不错的品牌,比如长春英奇、婴喜爱相对好一点,黑龙江则是比较传统的贯日、艾特不错,以及可萝可特这种精品母婴店类型的。总体来说,整个市场格局比较分散,在省内没有绝对的区域龙头,而且每个品牌定位不同,吸引的客户群体也不同,所以都是值得我们学习的。

观:婴童出行新品牌加入线下母婴店有什么建议?

从母婴精品店角度来看,如果我们选婴童出行品牌,相比价格,更注重的是品牌力,它代表了门店形象、定位,比如bebebus,它的产品自带网红气质,并且在小红书上种草能力不错。所以,我建议很多品牌方可以先去做消费者的认知、产品市场的教育,然后再在门店中完成从产品推广到售卖的过程会好一些。